Ajatusharhat päätöksenteossa

Olin vastikään töissä tilanteessa, jossa keskusteltiin erään parametrin kynnysarvosta. Liityin keskusteluun myöhemmin, ja ehdotin, että tarkan lukuarvon sijaan pitäisi miettiä, mittaako tuo parametri ollenkaan sitä, mitä haluttiin mitata. Keskustelukumppanini hiljenivät.

Kyseessä oli tyypillinen tapaus ankkurointivaikutuksesta päätöksenteossa. Meillä on tapana käyttää alussa saamamme tietoa seuraavien päätösten tekemisessä, tai ankkuroitua esimerkiksi jonkun tietyn lukuarvon ympärille. Jos meiltä kysytään, olisiko tämä tietty luku hyvä, alamme siis pyöriä sen luvun ympärillä, vaikka se ei olisi tarkoituksenmukaista.

Tätä ilmiötä käytetään paljon hyväksi esimerkiksi markkinoinnissa. Oletko huomannut, että ravintoloissa on yleensä yksi poskettoman kallis annos, johon verrattuna muut annokset vaikuttavat sopuhintaisilta (vaikka eivät sitä välttämättä todellisuudessa olisi)? Sinut yritetään ankkuroida kalliimpaan hintaan, että olisit valmis maksamaan enemmän.

Ankkuroituminen tapahtuu aivoissamme automaattisesti, vaikka emme edes ajattelisi tai huomaisi sitä. Siitä voi kuitenkin olla haittaa päätöksenteolle, jos ankkuroidumme esimerkiksi turhan kalliiseen hintaan tai muuten järjettömään arvoon. Tai kuten tapauksessani, saatamme ankkuroitua itse arvoon niin, ettemme edes ajattele sen kyseenalaistamista.

Kun nyt kerrankin havahduin tähän, aloin miettiä, miten usein ankkuroituminen vaikuttaa päätöksiini, ja miten voisin välttää sitä tulevaisuudessa. Jos sinulla on tähän hyviä ajatuksia, olisin todella iloinen, jos haluaisit jakaa ne kanssani. Muuten minulla ei ole tähän hätään muuta keinoa kuin yrittää tiedostaa ankkuroitumisen mahdollinen vaikutus tulevissa päätöksissä.

Yleensä sekin auttaa, kun päätöksenteon hetkellä pysähtyy ihan hetkeksi, ja makustelee päätöstä. Minulle on kerrottu, että toisessa maailmansodassa hävittäjälentäjiä käskettiin vetämään mekaaninen kello sillä hetkellä, kun he näkivät viholliskoneen. Tämä antoi heille sen häviävän pienen hetken aikaa koota itsensä ja ajatuksensa. Joskus nimenomaan se hetken pysähdys voi olla käänteentekevä päätöksen kannalta.